Một trong những công việc cần làm khi xây dựng kế hoạch marketing là việc đánh giá tâm lý và hành vi của khách hàng. Mỗi khách hàng có tính cách, nhu cầu và phương thức tiêu dùng khác nhau. Bằng việc đánh giá đúng nhu cầu của họ, các Giám đốc Marketing có thể lựa chọn các chiến lược cụ thể áp dụng cho các nhóm khách hàng khác nhau tại những thời điểm khác nhau. Từ đó, doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng tiềm năng, thúc đẩy quá trình mua hàng của họ.
Hiệu ứng chim mồi
Trong kinh doanh, việc xây dựng chiến lược giá nhằm đảm bảo hiệu quả doanh thu đóng vai trò rất quan trọng. Những chiến lược theo hiệu ứng “chim mồi” có thể giúp doanh nghiệp tăng gấp đôi doanh thu. Hiệu ứng này được thể hiện qua 3 khía cạnh:
Cung cấp thêm lựa chọn mua hàng: Đây là phương pháp được áp dụng rất nhiều ở các thương hiệu nổi tiếng. Bạn có thể dễ dàng thấy chiến lược này được sử dụng bằng việc đưa ra hai lựa chọn giúp khách hàng so sánh. Ví dụ khi bạn đi mua coca cola loại 12 lon với giá 80,000 VND nhưng nếu bạn mua coca cola loại 18 lon với giá 90,000 VND. Theo tâm lý khách hàng thì chắc chắn họ sẽ chọn mua 18 lon. Bằng việc doanh nghiệp đưa mức giá 12 lon cao hơn, họ đã bán được với sản lượng nhiều hơn.
Quy luật 100: Đây là quy luật được áp dụng nhiều trong bán lẻ. Khi áp dụng chương trình giảm giá, chính sách giảm giá sẽ được niêm yết dưới dạng % đối với sản phẩm có giá trị nhỏ (thường là dưới 100,000 VND). Với giá trị lớn thì sẽ niêm yết giảm giá dưới dạng tiền để gây ấn tượng hơn. Quy luật này được đưa ra bởi chúng ta thường bị ấn tượng nhiều hơn bởi các con số. Điều này cũng là cách các thương hiệu đánh vào tâm lý khách hàng khi khó tính toán ra chính xác số tiền thực mà họ sẽ phải trả. Ví dụ như khi mua một cuốn sách với giá 100,000 VND, khách hàng sẽ bị ấn tượng khi nghe được giảm giá đến 30% trong khi thực chất là số tiền đó chỉ tương đương 30,000 VND. Còn nếu bạn mua một chiếc điện thoại với giá 10,000,000 VND và được giảm 1 triệu 200 ngàn đồng thì thực tế số phần trăm được giảm chỉ có 12%.
Thêm một sự lựa chọn thứ ba kém hấp dẫn hơn: Điều này dễ dàng được nhận thấy đặc biệt khi bạn mua đồ ăn và đồ uống. Ví dụ khi bạn chọn mua bắp rang bơ trong rạp chiếu phim, bạn sẽ thường được lựa chọn giữa 3 size, size nhỏ là 40,000 VND, size vừa là 60,000 VND và size lớn là 70,000 VND. Với mức giá này, khách hàng sẽ thiên về việc lựa chọn size nhỏ hoặc size lớn thay vì size vừa. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp thu được khoản lợi nhuận lớn hơn.
Hiệu ứng “chim mồi” được biết đến là thủ thuật vô cùng hiệu quả giúp doanh nghiệp lấy tiền khách hàng một cách tinh tế. Với phương pháp này, công ty sẽ tạo ra lợi nhuận bất ngờ trong các kỳ kinh doanh của mình.
Hiệu ứng khung
Hiệu ứng đóng khung tâm lý hay hiệu ứng khung là một xu hướng của nhận thức khi đó não bộ sẽ đưa ra quyết định về thông tin dựa trên cách thông tin được trình bày. Hiệu ứng đóng khung tâm lí thường được sử dụng trong mục đích tăng năng suất kinh doanh. Nó thường được tận dụng để mọi người có thể cùng nhận một thông tin nhưng lại đưa ra nhiều câu trả lời khác nhau dựa vào việc chọn lựa cụ thể có thể đưa ra một khung âm hay khung tích cực.
Hiệu ứng tạo khung là lý thuyết cho rằng các từ bạn sử dụng và cách bạn “đóng khung” điều gì đó có tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Điều này đồng thời ảnh hưởng đến người tiêu dùng theo cách có lợi cho thương hiệu của doanh nghiệp.
Theo nghĩa kinh doanh, bạn có thể sử dụng hiệu ứng khung để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có vẻ hấp dẫn hơn. Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn tung ra một sản phẩm mới đã trải qua nhiều giai đoạn thử nghiệm và đánh giá của khách hàng. Việc đóng khung là “7 trong 10 người nói rằng họ yêu thích sản phẩm của chúng tôi” thay vì “3 trong 10 người nói rằng họ sẽ không sử dụng sản phẩm của chúng tôi nữa” được đảm bảo sẽ có tác động tích cực hơn đến doanh số bán hàng.
Lý thuyết phơi nhiễm
“Lý thuyết phơi nhiễm” đơn giản là một hiện tượng tâm lý, theo đó mọi người phát triển sở thích đối với một thứ gì đó chỉ đơn giản là vì họ quen thuộc với nó. Theo nghĩa tiếp thị, mọi người thường gọi đây là “tiếp thị vào tiềm thức”. Lý thuyết này ủng hộ mạnh mẽ hiệu quả của các chiến dịch retarget trên các nền tảng quảng cáo xã hội và các kênh truyền thông trả phí khác.
Một ứng dụng điển hình của lý thuyết phơi nhiễm là việc các doanh nghiệp sử dụng GDN để quảng cáo và nhắc nhớ khách hàng đến những sản phẩm hay dịch vụ họ đang quan tâm. Đặc biệt, lý thuyết này còn thể hiện tính hiệu quả khi sử dụng nhiều kênh tương tác với khách hàng khác nhau. Các thương hiệu đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo trên nhiều kênh tiếp thị khác nhau có nhiều khả năng thành công hơn các thương hiệu sử dụng các chiến dịch quảng cáo trên một kênh.
Mỗi chiến dịch quảng cáo có quy mô và đối tượng khách hàng cần tiếp cận khác nhau. Vì vậy, CMO phải là người hiểu rõ các thủ thuật và biết kết hợp chúng khi cần thiết. Điều này vừa giúp tạo ra hiệu quả cho mỗi chiến dịch và vừa đảm bảo mục tiêu chi phí. Khóa học CMO – Giám đốc Marketing sẽ giúp các bạn làm việc trong lĩnh vực này và các nhà quản lý tìm hiểu và áp dụng các phương pháp hữu ích giúp việc xây dựng chiến lược marketing trong doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hơn. Các bạn quan tâm vui lòng tham khảo thêm khóa học tại đây.